La habilidad de llevar adelante una negociación

Publicado en El Pais, 26 Enero 2019.

Como asesor y administrador de empresas sé que, en la cotidianidad laboral se presentarán muchas oportunidades de llevar a cabo una negociación y puede representar mi futuro laboral de quizás miles de dólares para la empresa donde trabajo. Hace un par de semanas leí un artículo muy interesante del profesor Thomas Mussweiler de la escuela de negocios de Londres indicando algunos consejos para negociar:

1. Uno debe hacer la primera oferta. Para realizar esta primera oferta, primero se debe tener definido qué vamos a ofertar. Esto tiene un efecto eficaz o “efecto anclaje”, que indica que el un número en nuestra mente influirá en nuestro juicio y en todo el proceso de la negociación.
2. Dirígete a las emociones. Un ejemplo es la negociación de un aumento salarial en la que sólo se podría hablar de números pero lo mejor es involucrar a la familia dirigiendo a la emoción que tiene mucho peso.
3. Consideremos la negociación como un proceso creativo. A menudo vemos la negociación cómo una riña o competencia, como si el aumento de sueldo sería más importante para el solicitante que para la organización. Sin embargo, debemos ver la negociación como una resolución de problemas para que ambas partes se favorezcan. La creatividad ayudará a buscar alternativas de solución favorable para ambos.
4. Cuanta más confianza exista, la negociación será mejor. Para negociar una situación compleja debemos promover un ambiente agradable y mostrar confianza en nosotros mismos y claridad en nuestros argumentos. La información debe ser precisa e incluso contener el punto de vista de nuestro oponente.
5. Cuándo terminar una negociación?. No siempre una negociación terminará en un resultado favorable para todos los interesados o con una solución. Cuando la negociación se alarga en , es mejor hacer una pausa, puesto que el cansancio es un factor en contra para procesar la información.
6. No te presentes con tácticas agresivas. Cuando ambas partes tienen el mismo interés y las mismas condiciones, el uso de tácticas agresivas, el abuso de autoridad, las amenazas o la presión, son contraproducentes, y pueden entorpecer la negociación. No se promueve ideas creativas y la comunicación se trunca.

Si aplicamos estos consejos en una negociación, mejoramos nuestra oportunidad para el éxito.