Dobla el valor de un promotor de ventas

saca mas valor de promotor de ventas

Publicado en El Pais, 1 de Junio 2019.

Cuando camino por un supermercado, me gusta observar el trabajo de los promotores de ventas que me hacen probar todo tipo de muestras gratuitas de alimentos. Su objetivo, obviamente, no es llenar el estómago de los visitantes hambrientos. Por el contrario, están allí para hacer que los clientes prueben su producto y los convenzan de gastar su dinero en algo que no planeaban comprar originalmente.

Muchas compañías optan por una estrategia de este tipo para ayudar a impulsar su nuevo producto en el mercado u obtener atención adicional de una oferta específica. Entonces, esto debería funcionar, ¿verdad? La idea general de hacer “probar” al cliente es altamente efectiva. Sin embargo, la mayoría de las compañías diseñan la táctica pobremente y me hacen preguntar si el beneficio de ese día realmente compensa el costo de tener a alguien empujando y regalando muestras de productos todo el día. Las personas contratadas para el trabajo rara vez reciben la capacitación suficiente para ser proactivos y son esencialmente solo puestos de productos muy caros. La frase bien ensayada a menudo no va más allá de: “¿Quieres probar este nuevo producto?” “Ahora es con un precio de descuento”, “dos por el precio de uno” o “por introducción tiene un 30% de descuento”. A menudo me gusta entretenerme haciendo una pregunta para ver cuánto saben realmente sobre el producto.

La capacitación no es el mayor problema. En la investigación de mercados, existe un método denominado grupos focales, en el que se ve cómo responde un pequeño grupo de personas, por ejemplo, a un nuevo producto. La información se usa luego para ajustar la estrategia. Los promotores de ventas están cerca de los clientes, por lo que podrían informar mucho sobre el producto. El costo adicional de registrar las respuestas del cliente es cercano a cero. Pero rara vez recogen estos datos (monitoreo) de forma sistemática. Los datos podrían utilizarse para evaluar el producto según la cantidad de personas que probaron y los que no lo hicieron; cuantos mencionaron algo sobre el producto; cuántos reaccionaron positiva o negativamente al producto o su precio informado, etc. Lamentablemente, las compañías no pueden evaluar el producto y su estrategia ya que los promotores de ventas no registran nada.

Entonces, cuando contrate a un promotor de ventas, primero asegúrese de dar la capacitación adecuada y asegúrese de que la persona tenga los conocimientos adecuados sobre el producto para ayudar realmente al cliente. Luego, pida que anoten las respuestas de cada cliente, si es posible, de una manera sistemática. ¡Así podrás decir que el promotor de ventas vale el doble!

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Arnold Hagens es Economista con un interés fuerte en tecnología, marketing y coaching

1 Comment

  1. Exactamente Arnold, en nuestro medio casi siempre y de verdad muy a menudo, me encuentro en los super mercados con personas que trabajan con la degustación que son contratadas por un departamento de “marketing” y lo único que a penas hacen es alcanzarte la bandeja del producto para puedas probar, y después nada más. Muy rara vez se nota que, una persona es diferente (entradora y domina el producto), pero no creo q sea así por una capacitación.

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