Publicado en El Pais, 19 Enero 2019.
A lo largo de nuestros días, semanas, años, vida, negociamos muchas cosas. Como el precio de una bolsa de manzanas, el precio de una casa o un nuevo salario. Esto es lo lindo de tener un mercado libre que funcione bien. Con la información que tenemos, podemos decidir el precio que estamos dispuestos a pagar y, si es posible, pagar un poco menos o recibir un poco más en el caso de estar vendiendo. Sin embargo, algunas personas ven una negociación exitosa cuando esconden alguna información crítica o se aprovechan de la otra persona. Eso es algo triste y eventualmente te disparará por la espalda, y aquí te explico el por qué.
Tal vez no te hayas dado cuenta, pero muchas negociaciones y acuerdos no se ponen en papel. Cuando compras un kg de tomates en el mercado, todo el acuerdo va oralmente. Uno diría que esto se debe a que la cantidad de dinero es pequeña, pero eso no es correcto, muchas compañías hacen grandes tratos de decenas de miles de dólares solo por teléfono. Simplemente porque se conocen desde hace mucho tiempo y no quieren perder esta relación. El valor de tener una buena relación va más allá del costo de una negociación y hacer, y probablemente, un contrato. Además del dinero real, se ahorra muchos dolores de cabeza además de tiempo.
Muchas veces, las personas olvidan que la relación a largo plazo hace que los negocios sean mucho más fáciles. La ganancia a corto plazo de “ganar” gracias a algunos trucos sucios o escondiendo información, a menudo se compensará a largo plazo. Lo más crítico en una negociación es lograr un resultado de ganar-ganar. Un punto en el cual ambas partes estén felices con el resultado. Tal vez los dos piensan que podrían haber ganado más dinero, pero saben que lo acordado es lo mejor posible teniendo en cuenta todos los demás aspectos.
La persona que te vende tomates puede ganar un dinero extra poniendo algunos podridos en la bolsa. Ella pensará que hizo un buen trato, pero olvida es que no volverás a comprarle. El empleador puede negociar un salario muy bajo con la persona que necesita un trabajo con urgencia, pero olvida que esa persona no estará tan motivada y que a la primera opción se irá.
Así que la próxima vez que cuando negocie, piense en los efectos a largo plazo de la “gran” oferta antes de seguir adelante y recuerde el valor real de tener un proveedor o cliente a largo plazo.
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