La atención del cliente

Publicado en El Pais, 14 de Enero 2018

Hoy en día es difícil llamar la atención de la gente. Estamos viviendo en una era en la que estamos siendo bombardeados con información. Después de cerrar mi Facebook necesito respirar profundamente y preguntarme si realmente quería saber todas las cosas que acabo de ver y leer.

Sin embargo, es triste decir que, a pesar de todo, revisar Facebook suele ser más entretenido que informarse a través de los más de 100 canales de televisión existentes con información más especializada.
Si todavía estás leyendo y no te has distraído, estoy muy agradecido. El lapso de atención de las personas se ha reducido, y para ganar la atención, los primeros cinco segundos deben ser muy entretenidos y sin requerir esfuerzo; de lo contrario, perderías audiencia.
Lo mismo sucede cuando intentas vender algo. Como algunos de ustedes saben, he trabajo durante muchos años en marketing y ventas. Por esto, sé que los clientes deben estar convencidos en los primeros minutos, o quizás incluso segundos, sino, los pierdes.
Para ventas, al menos, asegúrese del contenido de su presentación para mantener al cliente informado y recibir su retroalimentación. Muchas veces, un promotor de ventas tiene una frase que engancha a testear el producto: “¿Quieres probar este yogur griego?”. Pero, ¿eso es todo? La promotora no dijo nada más mientras yo estaba dispuesto a informar mucho más. Podría haberme preguntado mi parecer, si estaría dispuesto a comprar, o con qué frecuencia consumo yogur, ….. pero nada. Yo pregunte cuál era la diferencia entre el yogur griego y el regular pero ella no supo qué decir. La promotora obviamente no estaba lista para recibir preguntas. No estaba preparada para ganar la atención de un cliente y no tenía ninguna estrategia de venta.
Como el tiempo de atención se ha reducido a solo unos pocos segundos, vender es más difícil y lo primero que diga debería ser casi convincente; o por lo menos suficientemente interesante como para que las personas se mantengan escuchando, leyendo o mirando. Nunca debemos olvidar que cuando se quiere vender algo, el cliente quiere una solución para una necesidad o un deseo que tiene y que a veces ni siquiera sabe que tiene. Entonces, lo primero debería ser entrenarse en ganar la atención y mantener interesado al cliente para poder cumplir con sus necesidades y deseos.